Trade Marketing en Navidad 2026: Cómo Ganar el Anaquel en Supermercados, Tiendas y Bodegas
En diciembre ganan las marcas bien exhibidas, sin quiebres y con alguien que explique el producto. Guía para el trade marketing navideño en retail moderno y canal tradicional.
En diciembre el comprador llega a la tienda con más dinero, menos tiempo y decenas de opciones en el mismo pasillo. Las marcas que ganan la campaña no son necesariamente las que más descuento ofrecen, sino las que están bien exhibidas, sin quiebres y con alguien que explique el producto en el momento justo. Esta guía resume cómo planificar el trade marketing navideño en supermercados, tiendas por departamento, centros comerciales y el canal tradicional.
Fuentes: ACCEP (setiembre 2026); Perú Retail (mayo 2026); Kantar, vía Andina (junio 2025).
El mapa de la campaña en tienda
La red de retail moderno del Perú sigue creciendo. A mayo de 2026, Mass superaba las 1,142 tiendas, Tambo las 780, Plaza Vea tenía 104, Metro 70 y Tottus 58, con nuevas aperturas proyectadas en casi todas las cadenas (Perú Retail). Los centros comerciales, por su parte, esperan cerrar 2026 con S/ 40,000 millones en ventas.
Pero la mayor parte del consumo masivo sigue pasando por el canal tradicional. Según Kantar, más del 80 % del gasto de los hogares en consumo masivo va a bodegas y mercados, por cercanía (56 %), precio (49 %) y productos frescos (41 %). Una campaña navideña de consumo masivo tiene que resolver los dos canales a la vez.
| Canal | Qué pesa en diciembre | Acción de trade marketing |
|---|---|---|
| Supermercados e hipermercados | Espacios pagados, cabeceras, islas, degustaciones | Impulsadores, reposición, control de precios y promociones |
| Tiendas por departamento | Asesoría en piso, regalos, ticket alto | Promotores capacitados en producto, horarios extendidos |
| Tiendas de conveniencia y discounters | Rotación rápida, espacio muy limitado | Visitas frecuentes de reposición y verificación de exhibición |
| Centros comerciales | Tráfico alto y compra por impulso | Activaciones, módulos, muestreo |
| Bodegas y mercados | Cercanía, precio, crédito del bodeguero | Fuerza de ventas en ruta, material POP, promociones al canal |
Las 5 decisiones de trade marketing para diciembre
1. Qué SKU empujar
No todo el portafolio merece espacio en campaña. Elige los productos con mayor rotación en diciembre y los formatos de regalo o de mesa navideña, y concentra ahí la exhibición y el personal.
2. Dónde poner a tu gente
Cruza la venta histórica por tienda con el tráfico esperado. Un impulsador en la tienda correcta, el día correcto y en el horario correcto rinde mucho más que diez repartidos al azar. En Lima, además, cada zona compra distinto: revisa la campaña por zonas de Lima.
3. Cómo capacitar en pocas semanas
El promotor de campaña tiene que conocer el producto, las promociones vigentes, los medios de pago y cómo responder objeciones. Una capacitación corta, práctica y evaluada antes de salir a tienda evita que el personal nuevo improvise.
4. Cómo asegurar que la exhibición se cumpla
Negociar la cabecera no garantiza que se instale. La verificación en campo, con fotos y fecha, es la única forma de saberlo. Ver auditoría comercial en campaña.
5. Cómo llegar a la bodega
En el canal tradicional, la campaña se gana con cobertura: visitas frecuentes, material POP que el bodeguero realmente coloque y promociones que le convengan a él también. Ver trade marketing en bodegas y mercados.
El calendario del trade marketing navideño
- Octubre: negociación de espacios y material POP con las cadenas; selección de tiendas prioritarias.
- Inicios de noviembre: reclutamiento y capacitación de promotores; producción del material.
- Mediados de noviembre: instalación de exhibiciones y primera verificación.
- Diciembre: impulso en tienda, reposición diaria, activaciones en centros comerciales, auditorías semanales.
- Enero: retiro de material, informe de resultados por tienda y cadena.
Trade marketing con EVANG
En EVANG operamos trade marketing en supermercados, tiendas por departamento y canal tradicional: promotores, impulsadores y mercaderistas capacitados en tu marca, activaciones en punto de venta, instalación y control de material POP, y reportes diarios con evidencia fotográfica. Tenemos presencia en Tottus, Ripley y el canal moderno, y cubrimos Lima y 8 ciudades del país con supervisión propia.
Si quieres llegar a diciembre con tu marca bien exhibida, pide una propuesta de trade marketing para la campaña. También te puede servir nuestra guía sobre cómo vender en supermercados.
Preguntas frecuentes
¿Cuántos promotores necesito para la campaña?
Depende del número de tiendas, las horas de cobertura y el peso de cada tienda en tus ventas. Lo habitual es priorizar las tiendas de mayor venta con presencia diaria y cubrir el resto con visitas de reposición.
¿El promotor de campaña debe ser personal de la cadena o de la marca?
Normalmente es personal de la marca o de una empresa de trade marketing contratada por ella, que trabaja dentro de la tienda bajo las reglas de la cadena.
¿Qué es más rentable en diciembre: descuento o impulso en tienda?
Depende de la categoría, pero un producto bien exhibido y bien explicado suele vender sin necesidad de sacrificar tanto margen. Lo ideal es medir ambos por tienda.
¿EVANG trabaja también en el canal tradicional?
Sí. Además del retail moderno, operamos fuerza de ventas en ruta y trade marketing en bodegas y mercados de Lima y provincias.
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